Хотите, чтобы операция покупки или продажи загородной недвижимости прошла без сложностей и проблем? Узнайте, как все сделать правильно 2019 год

Присмотрели дом, но «немного не хватает»? Или хотели бы немного «выиграть в цене», а сэкономленную часть «кровно заработанных» оставить на другие нужды? Не знаете, как можно приобрести долгожданную «крышу над головой» дешевле, чем запросил продавец? Тогда данная статья именно для Вас!

За последнее десятилетие в России было построено много недвижимости на любой вкус, но непростая экономическая ситуация и постоянные колебания курса рубля оказали значительное влияние на покупательскую способность. Все это привело к тому, что на рынке недвижимости продавцов оказалось значительно больше, чем покупателей. Следовательно всегда найдутся те, кто уступит в цене, что даст возможность купить хороший дом дешевле его рыночной стоимости.

В связи с кризисными явлениями в экономике, развитие рынка недвижимости в нашей стране продолжается, но уже по немного другой модели:
• снижается средняя стоимость квадратного метра;
• понижаются ставки по ипотечным кредитам;
• растет численность населения городов по сравнению с сельской местностью (переселение людей из села в город).

Традиционно самый высокий спрос — на бюджетные дома. Здесь покупателей много и торговаться не просто, но реально. Застройщики и риэлторы, в свою очередь, пытаясь для себя извлечь больше выгоды, намеренно завышают цену, цепляясь за любые преимущества: близость леса, к станции электрички или метро, расположение в черте города либо наоборот, удаленность от него.

Учитывая все вышеперечисленное, каждому покупателю необходимо знать, как можно сбить цену и уметь торговаться при покупке, чтобы купить жилье дешевле. Рассмотрим все необходимые действия подробнее.

В начале пути по покупке собственного дома, в первую очередь, установите ценовые пределы. Решите, какую максимальную сумму вы имеете возможность потратить на приобретение жилья. Способ оплаты при этом не должен иметь значения – наличка, кредит, ипотека – установленный вами максимум цены не должен быть превышен.

Сначала лучше будет исходить из худшего и сразу не рассчитывать на получение скидки либо возможность сторговаться, ведь продавец в ходе переговоров может и не уступить в стоимости сделки из каких-то своих принципов.

Определившись с суммой на покупку квартиры или дома, начните изучать, что предлагает вам рынок. Анализируйте, изучайте, выбирайте. Из всей массы объявлений отберите несколько, подходящие вашим запросам. Обратите внимание на те, в тексте которых прямо указано о возможности сторговаться. Но и другие понравившиеся варианты не «сбрасывайте со счетов», так как только лично пообщавшись с собственником, вы поймете, возможно ли будет купить заветные квадратные метры дешевле, а именно за имеющуюся у вас сумму.

После того как сформирован шорт-лист интересующих вариантов, можно приступать к обзвону. Помните: при контакте с продавцом не позволяйте ему делать вывод вашем хорошем материальном положении. В переговорах не затрагивайте темы о ваших дорогих покупках, путешествиях, подарках и т.д. Не обсуждайте с ним вашу любимую люксовую машину. Делая вывод о вас, как о человеке с финансовым достатком, он не станет понижать цену на квартиру.

Имейте в виду, что застройщики и агентства недвижимости отлично разбираются в психологии потенциального покупателя. Наученные опытом и практикой, они легко добиваются, чтобы покупатель потратил больше, чем планировал вначале. К тому же доходы риэлторов и агентств — это часть от стоимости проданного вам жилья, поэтому они очень даже заинтересованы, чтобы продать вам как можно дороже.

Если хотите выгодно купить дом – не изображайте из себя богатенького дядю. В этом деле лучше выглядеть как «бедный родственник».

Вероятность получить скидку при покупке жилья есть всегда. Но существуют некоторые моменты, при которых эта вероятность, значительно возрастает.

1. Во-первых, как говорилось выше, часто уже в тексте объявлений продавец указывает на возможность торга. Торговаться нужно от той цены, которая указана собственником как стоимость жилья.

2. Во-вторых, можно найти (хоть и с трудом), когда дом продается не через агентство недвижимости, а от частного собственника, который может не знать действующих цен на рынке и потому, возможно, неплохо уступит и сделает скидку .

3. В-третьих, когда владельцу жилья в силу обстоятельств срочно понадобились деньги. И поэтому он готов ощутимо уступить реальному покупателю в стоимости, но при условии скорой сделки. Срочная продажа жилья – это вообще самый удачный вариант, при котором торг не только уместен, но и есть большая вероятность того, что покупатель и продавец быстро договорятся о цене.

Осторожнее принимайте решение, если собственник в процессе переговоров быстро согласился продать явно хороший дом по стоимости ниже рыночной, вдобавок еще и охотно торгуясь с вами. Это может быть «проблемное жилье», мошенничество и т.п. В сделках подобного рода советуем всё тщательно проверить.

Бывает, конечно, что продавец давно подал объявление о продаже дома. Ждет, ждет, а покупатель не находится. Нервы, переживания — а вдруг вообще не сможет продать? И тогда в текст объявления вписывается словечко «торг». Или собственник вообще снижает цену. Вот в этот момент и надо «брать быка за рога».

Вероятностный момент для торга есть всегда и везде. Но, чтобы не «попасть впросак», разберитесь: почему так хорошо уступают в цене? В чем подвох? А если вы все узнали, проанализировали и поняли, почему продавец идет на уступки в стоимости своего жилища – тогда смело начинайте торговаться! И «флаг вам в руки»!

Если этап по отбору нужной недвижимости пройден и теперь осталось уговорить продавца уступить вам в цене, то следующие пункты вам помогут это сделать:

1. Найдите недостатки жилья. Внимательно осмотрите ваше будущее приобретение. В переговорах деликатно укажите собственнику на все обнаруженные недочеты. Это может быть:

  • Отсутствие ремонта;
  • Вблизи автодорога / железная дорога с шумом и пылью от оживленного движения;
  • Очень низкие / высокие потолки;
  • Неисправность систем отопления / водоснабжения;
  • Старые деревянные рамы / двери;
  • Ветхое состояние здания;
  • Удаленность от дет.сада / школы / автобусной остановки и т.д.

Дайте понять продавцу, что вы готовы приобрести данное жилье, но хотите получить скидку на него в связи с обнаруженными недостатками.

2. «Услуга за услугу». Бывает, когда собственник хочет, продав свое жилье, сразу купить себе другое. Но в промежутке между покупками ему негде жить. Вы можете разрешить занимать вашу квартиру какое-то определенное время, взамен получив от него сейчас скидку на покупку жилья.

3. Скидка за оперативность. Если продавец желает по каким-то своим соображениям быстрее оформить сделку и покончить с «бумажной волокитой» (допустим, у него срочная поездка, нужно быстро внести аванс за другой дом, неотложные дела в бизнесе или др.), тогда нужно обговорить с ним, готов ли он немного скинуть с цены за быстроту действий. Возможно, он даже будет рад такому предложению и его желания совпадут с вашими возможностями.

4. «Мертвый груз». Квартира, которая вас заинтересовала, давно «висит» среди объявлений? Риэлторы и собственник не могут найти покупателя уже который месяц? Так сообщите им, что готовы купить это жилье сейчас же… но с уступкой в цене. Скорее всего, решение будет принято в вашу пользу.

5. «Там дешевле». Если вы имеете на примете аналогичный вариант дома, но там цена ниже, обязательно отметьте это в разговоре. Предложите продавцу сделать вам скидку. Если он заинтересован в продаже, то непременно согласится.

Не грубите и не смейтесь много при разговоре с собственником о снижении цены. Так он не захочет иметь с вами дело.

В переговорах держитесь уверенно, по-деловому сдержанно, обоснованно называя цену первым. К такому человеку отнесутся серьезней, прислушаются к вашим доводам и вам непременно удастся купить жилье дешевле начальной стоимости.

Чтобы продавец снизил цену за дом, заинтересуйте его в этом. Окажите ему услугу, помощь или подберите самый удобный для него вариант. Вы также можете:

Предложить рассчитаться наличными. Именно это способ всегда оказывается предпочтительнее всего, так как быстр и удобен.

Действовать напрямую, без посредников. Собственнику не придется тратиться на комиссионные, к тому же вы сможете более оперативно договориться и провести сделку.

Взять оформление необходимых документов на себя, не требуя присутствия продавца.

Предложить оказать помощь в переезде собственника: помочь вынести мебель, вещи, найти машину и т.д.

Предложить отсрочку к въезду. Сразу не занимать приобретенную жилплощадь, а подождать, когда продавец найдет себе новое жилье и сможет освободить ваше.

Без промедления оформить договор купли-продажи. Сторговаться – значит уступить покупателю в цене. То есть потерять часть денег. И, сторговавшись о цифрах сегодня, на завтра продавец может передумать и отказаться делать вам скидку. Поэтому «куй железо, пока горячо» — сразу оформляйте документы, если «сошлись» в цене.

• Общая стоимость дома
• Аванс и условия его передачи
• Сроки для оформления документов
• Сроки освобождения жилья
• Штрафы за нарушения пунктов договора

При внесении задатка покупателем, сторонами составляется «соглашение о задатке». Согласно Гражданского Кодекса, задаток – это доказательство заключения и исполнения договора купли-продажи недвижимости. Он должен быть возвращен покупателю в двойном размере, если сделка не состоялась по вине продающего лица.

Аванс является только частичной суммой от общей стоимости жилья, вносимой заранее и как бы «бронирует» жилье. Если после внесения аванса собственник отказывается продавать свою недвижимость, то аванс возвращается покупателю той же суммой, какой был получен.

В том случае, если расторжение сделки происходит из-за покупателя, то вся сумма внесенной предоплаты (будь то аванс или задаток) продавцом не возвращается! Об этом нужно помнить.

Иногда небольшие уловки могут помочь в достижении этой нелегкой цели – снизить цену на жилье у принципиального собственника.

Вы можете придти на осмотр к продавцу, держа в руках список с несколькими другими вариантами домов. В ходе переговоров как бы «оговориться», что выбор недвижимости большой, но у вас практически нет времени ездить по другим объектам для осмотра и вы выберите самый дешевый. Понятно, что заинтересованный собственник сразу начнет нервничать – хотелось бы, чтобы купили именно у него…

В этот момент вы произносите: «Меня ваш дом полностью устраивает, обязательно взял бы, если бы стоимость его была чуточку поменьше…». Учитывая действующую на сегодня конкуренцию продавцов недвижимости, будь то собственник или риэлтор, уступить в цене реальному покупателю выгоднее, чем «оставаться при своих».

Вторая уловка состоит в том, что необходимо расспросить соседей либо других жильцов поблизости, имеются ли недостатки у интересующего вас дома. Как правило, «доброжелатели», которые расскажут всю «горькую правду» , всегда найдутся. Например, старушки или мамы в декрете. При разговоре может присутствовать и собственник дома, опровергая или соглашаясь со сказанным. Если всплывет какой-нибудь «подводный камень», он станет хорошим козырем при торге.

Обнаружив недостатки, о которых умалчивал хозяин дома, смело требуйте снизить цену!. Но не давите слишком сильно на собственника. Обороняясь, он может «сорваться с крючка» и принципиально отказаться продавать вам дом. Ведите разговор о сделке спокойно. А в ответ на приведенные вами неоспоримые аргументы по поводу необходимости сделать вам скидку, продавец обязательно согласится!

Вступайте в наше сообщество ВК, где мы рассказываем о всех нюансах загородной жизни и недвижимости.

Хотите, чтобы операция покупки или продажи загородной недвижимости прошла без сложностей и проблем? Узнайте, как все сделать правильно

Покупка или продажа загородной недвижимости — процесс длительный и достаточно сложный, особенно если есть желание справиться с задачей самостоятельно, без привлечения специалистов.

Любой продавец заинтересован в скорейшей продаже своего дома, с максимально возможной выгодой. Если пытаться самостоятельно найти покупателя, то можно потерять много времени, зато не нужно платить агентскую комиссию.

Еще один подводный камень — риск стать жертвой мошенников. То есть решаться на самостоятельный поиск покупателя и совершение сделки имеет смысл, если у вас есть много свободного времени, и если вы хорошо разбираетесь в особенностях и реалиях рынка, юридических тонкостях и законах.

Работа агентств недвижимости как раз и связана с поиском предложений/покупателей и оформлением сделок. Обратившись к риелторам, вы сможете существенно ускорить продажу коттеджа. Кроме того, специалист поможет вам разобраться со всеми нюансами сделок с недвижимостью, а документы по сделке будут оформлены грамотно и с учетом защиты ваших интересов.

Сказанное выше справедливо и в случае, если вы планируете покупку загородной недвижимости — специалисты помогут и здесь.

Это интересно:  Налог на дачу -, с продажи, для пенсионеров, возврат при покупке, нужно ли платить, для физических лиц, на землю, на имущество 2019 год

Но даже при участии агентов по недвижимости, контактов и переговоров продавца с покупателем, никак не избежать. Показать свою неопытность в этом вопросе — риск заключить невыгодную сделку. Ведь, ведение переговоров — это целое искусство, в которой сталкиваются интересы как продающей стороны, так и покупателя. И каждый хочет получить лучшие условия.

Что необходимо знать продавцу / покупателю, перед тем как вступить в переговоры? И какие тактики работают сейчас, а что использовать категорически нельзя?

Загородный дом — это не обычная покупка и стоит недешево. Мы не продаем и не покупаем коттеджи каждый день. Если, к примеру, реклама или продавец-консультант убедят вас купить какую-то вещь из того, что вам заведомо не нужно, то, скорее всего, вы не будете скандалить и нести это обратно, а просто положите ее в самый дальний уголок редко открываемого ящика с такими же ненужностями.

С купленным коттеджем так поступить невозможно. Это дорогая покупка со всеми особенностями: содержанием, налогами, уходом, ремонтом. Продать его быстро, через доски объявлений, как другие товары — не получится, если это не суперликвидный объект по цене ниже рынка. А потому нужно быть готовым вести разговор с продавцом со знанием дела, заранее учитывая собственные приоритеты.

Еще до начала поисков и, тем более до осмотра коттеджа, нужно совершенно четко решить, с какой целью и как именно будет использоваться объект недвижимости, определить его основные параметры. Если вы намерены приезжать в дом только на лето, вам не нужно тратить деньги на роскошный коттедж в двух уровнях, с развитым инженерным обеспечением в закрытом поселке — небольшого дачного домика в СНТ будет достаточно.

  • качество строительства и техническое состояние дома;
  • ближайшее окружение, соседей;
  • местоположение поселка;
  • подъезды, транспортную доступность;
  • уровень благоустройства;
  • инфраструктура поселка.

Разумеется, следует определить для себя максимальный порог цены, выходить за рамки которого не стоит. А для этого было бы неплохо предварительно изучить рынок загородного жилья в вашем регионе.

Все это даст вам уверенность, которая является самым важным и весомым аргументом в любом споре.

В разговоре с продавцом дайте ему понять, что вы просто решаете одну из повседневных проблем — да, покупка именно этого дома для вас интересна, но это не является срочной и приоритетной задачей. Покажите, что вы серьезно настроены на покупку, но должны сначала выбрать из нескольких предложений. Такой настрой не даст продавцу навязать вам необдуманное решение.

Продавцы нередко настаивают на скорейшем завершении сделки, утверждая, что такая цена будет только сегодня или уже ведут переговоры с кем-то еще. На самом деле, сегодня, предложение на рынке загородной недвижимости сильно обгоняет спрос. Так что просто скажите продавцу, что вам спешить некуда.

Вряд ли за одну или две недели цены сильно изменятся или объект уйдет с рынка, зато вы можете получить лучшую цену от продавца или найти другой, даже более выгодный, вариант.

Не стоит также сразу соглашаться на самую первую цену, даже если вас она устраивает. Продавец обычно немного завышает ее, рассчитывая, что в процессе торга придется дать скидку.

Если вы просто не умеете или не желаете торговаться, используйте стандартную фразу вроде: «Я подумаю». Продавец поймет серьезность ваших намерений, и, вполне возможно, сразу даст более низкую цену. Как вариант, в следующую встречу, если она произойдет, вы можете предложить свои условия.

Не стоит сообщать продавцу слишком много информации о себе, своей семье, собственных пожеланиях. Вы и продавец стоите на разных сторонах баррикады, и цели у вас — тоже разные. Молчуном, конечно, быть не стоит, но лучше отвечать на вопросы кратко, в общих чертах. Так как любую полученную от вас, в порыве откровенности, информацию оппонент может использовать против вас. И не нахваливайте предлагаемый к продаже дом.

Не позволяя себе лишней откровенности, сами, тем не менее, внимательно слушайте оппонента, не пропуская ни слова. Это сыграет вам на руку — вы прослывете прекрасным собеседником, продавец станет вам доверять. А заодно вы сможете узнать подробности, которые он может «вывалить» на вас в порыве откровенности. Например, о скрытых недостатках или других предложений, более выгодных.

И, конечно, помните расхожую мудрость о том, что клиент всегда прав. А клиент в данном случае — это вы, покупатель. И только вам решать, покупать коттедж или нет.

Первое действие, которое выполняют после звонка потенциального покупателя — показ объекта, выставленного на продажу. Его нужно воспринимать как важную, но привычную деловую встречу. Предельно спокойный, но убедительный тон, полная уверенность, верно выбранная тактика беседы — настолько важные детали, что они способны внушить покупателю, что его выбор верен. А значит, вероятность продажи коттеджа на выгодных условиях будет выше.

Итак, несколько советов для тех, кто желает продать свое загородное жилье поскорее и как можно выгоднее.

Расхожая мудрость говорит: «встречают по одежке». И это касается не только приведения жилья в идеальный порядок, хотя хорошо выполненный ремонт с качественной отделкой, чистота в доме, свежесть воздуха — все это сильно повышает шансы на успех сделки.

Не стоит забывать, что во время встречи потенциальный покупатель будет оценивать не только дом, но и продавца, а потому имеет смысл позаботиться и о своем внешнем виде:

  1. нельзя встречать покупателя в домашнем халате или «трениках» — оденьтесь близко к деловому стилю, но без чрезмерной строгости;
  2. ведите разговор доброжелательно и спокойно — это ваш гость, и он хочет принять решение о покупке, оказав вам соответствующую услугу;
  3. если сразу видна платежеспособность покупателя и его заинтересованность, а не праздное любопытство, предложите ему кофе — это позволит наладить отношения и установить атмосферу сотрудничества;
  4. постарайтесь сразить гостя своим обаянием, но без фанатизма и лишней навязчивости;
  5. относитесь избирательно к своим посетителям — не все настроены серьезно, а потому время на таких тратить жалко.

Успех переговоров, причем не только во время купли или продажи недвижимости (это справедливо для любых сфер) зависит от правильно выбранной тактики беседы, манеры разговора:

  1. говорите спокойно, простыми словами, не злоупотребляйте терминами;
  2. не торопитесь, но и не затягивайте вашу речь — в обоих случаях следить за течением мысли вашему собеседнику будет сложно;
  3. слушайте собеседника внимательно, не перебивайте его, дайте возможность высказать свое мнение;
  4. никакой лишней информации — вряд ли стоит рассказывать о неблагоприятном соседстве, о проблемах окружения и инфраструктуры.

Заранее подготовьте план, сценарий или хотя бы линию поведения и старайтесь придерживаться им. Однако, не забывайте, что покупатель определенно будет искать недостатки, чтобы снизить цену. Поэтому будьте готовы ответить на неудобные вопросы и возможный отход от спланированного сценария беседы.

  1. старайтесь привлечь внимание потенциального покупателя действительными достоинствами вашего дома, показывайте его лучшие стороны;
  2. покажите роскошный вид из окна, балкона, террасы, которыми можно гордиться;
  3. расскажите о магазинах поблизости, детских учреждениях в поселке, развлечениях, прочей инфраструктуре;
  4. обратите внимание на природные достопримечательности — близость леса, речки, озера;
  5. покажите участок, расскажите о его преимуществах;
  6. если выявлены какие-то недостатки, не оправдывайтесь, а просто старайтесь перевести разговор в нужное русло.

В объявлениях о продаже недвижимого имущества часто отмечается возможность или, напротив, невозможность торга. Несмотря на явные указания, стоит понимать, что это все же рынок, а на рынке торг уместен всегда.

Вообще торг при покупке неуместен только в двух случаях:

  1. продавец назначил изначально предельно низкую цену, например, из необходимости продать дом срочно;
  2. выставленный на продажу объект настолько хорош, что уже есть много желающих сделать покупку.

В любых других случаях торг допустим. Вот только торговаться нужно грамотно, без излишнего фанатизма, иначе продавец предпочтет найти другого покупателя.

На рынке загородной недвижимости повсеместно встречаются две частые ошибки покупателей, когда речь заходит о скидках и согласовании цены.

Первая ошибка. Покупатели начинать торговаться сразу же при первом осмотре дома. Этого делать, ни в коем случае, нельзя. Продавец может воспринять вас как «туриста», бегающего по всем предложениям на рынке. Что, в конечном итоге, не приведет к успеху сделки.

Вторая частая ошибка покупателей — обсуждать цену по телефону, обзванивая объявления. Практика показывает, что никто из собственников всерьез, в последнее время, такие звонки не воспринимает — вести переговоры нужно лично, а не по телефону.

Поставьте себя на место продавца — он продает дорогой, в 99% случаях (если речь идет о загородном доме) — уникальный объект, а вы, не видя его, уже торгуетесь. Часто бывает так, что собственники даже не хотят обсуждать финансовую сторону по телефону, и бросают трубку.

Торг начинается только в том случае, когда встречается реальный покупатель. Но, уже до начала обсуждения о стоимости дома, вы должны определить для себя минимальную сумму, ниже которой планку опускать нельзя. Тем не менее, не называйте заведомо завышенную цену — она отпугнет покупателя.

  1. Никаких срочных обсуждений с родственниками в присутствии покупателя;
  2. Нельзя также и оставлять его наедине с собой, чтобы обсудить его предложения в другой комнате;
  3. Будьте готовы дать скидку, но только в пределах задуманной нижней границы;
  4. Скидка может быть и увеличена, если дом нужно продать срочно, а других покупателей нет. Однако об отсутствии предложений вашему гостю знать не обязательно.

Правил и тонкостей в ведении переговоров, при покупке или продаже загородной недвижимости, много — все зависит от опыта переговорщиков, типов личности, особенностей объекта, состояния рынка и других условий. Основные из них мы рассмотрели в этой статье. Они помогут вам избежать большинства ошибок.

Однако если вы чувствуете, что это «не ваше», то не стоит рисковать, ведь недвижимость — это дорогой актив. Цена ошибки высока. Лучше наймите профессионального агента и следуйте его рекомендациям — ведь он, бывает, даже больше вас заинтересован в сделке — так как от этого зависит получит (или не получит) он деньги за свою работу.

Вступайте в наше сообщество ВК, где мы рассказываем о всех нюансах загородной жизни и недвижимости.

Дачный сезон в самом разгаре, многие, если еще не приобрели свой загородный домик, уже подумывают о его покупке. Однако довольно часто, покупая загородную недвижимость, наши соотечественники, обращая внимание на удаленность участка от леса, наличие коммуникаций и водоемов, игнорируют очень важные моменты.

Грешат невнимательностью и промахами также и продавцы загородных домов, которые очень часто торопятся продать недвижимость и в результате допускают некоторые серьезные ошибки при заключении сделок.

В данной статье мы рассмотрим самые распространенные ошибки покупателей и продавцов, совершаемые при заключении сделок с загородной недвижимостью.

Если рассматривать по распространенности, что самая частая ошибка, которую можно смело поставить на первое место — невнимательный осмотр дома. Выбирая дом, потенциальные покупатели очень часто не обращают внимание на состояние его фундамента. Осмотр коттеджа обычно ограничивается изучением состоянием фасада и внутренней отделки. Покупатели тщательно изучают планировку дома, а фундамент обходят стороной. А ведь если хорошо подумать, то в действительности в 90% случаях сделать новую планировку дешевле, проще и быстрее, чем восстановить разрушенный фундамент. Большинство покупателей при осмотре загородного дома не проверяют состояние перекрытий и оконных рам. А ведь, если коттедж построен с нарушениями технологии и некачественно, а подобных строений в настоящее время на подмосковном загородном рынке можно встретить довольно много, то уже за 10 лет дом может прийти в полную негодность для жилья.

На второе место среди самых распространенных ошибок современных покупателей стоит поставить безответственное и халатное отношение к юридическим моментам. На рынке загородной недвижимости в настоящее время очень распространены устные предварительные договоренности. Наши люди привыкли доверять на слово, и даже при заключении довольно крупных и дорогих сделок многие вопросы до самого конца основываются на устной договоренности. А порой это касается очень важных моментов, например, сроки переоформления и освобождения дома, вывоз старой мебели и многое, многое другое. При этом юристы отмечают, что подобные нюансы сделки с недвижимостью, естественно, удобнее прописать в договоре. В будущем это позволит избежать многих проблем. К тому же много времени составление договора не займет, а обеим сторонам в итоге будет гораздо спокойней.

Это интересно:  Доверенность на продажу недвижимости 2019 год

Важно юридически урегулировать вопрос с подключением всех необходимых инженерных сетей.

Грамотный подход с юридической стороны важен и при приобретении загородного дома на первичном рынке. Особенно важно юридически урегулировать вопрос с подключением всех необходимых инженерных сетей. Часто возникает ситуация, когда застройщик обещал, что через неделю подключит коммуникации, однако некоторые застройщики довольно часто не держат свое слово. Чтобы этого избежать рекомендуем отнестись к данному вопросу с полной серьезностью и потребовать отразить в договоре подряда точные сроки подключения коммуникаций, а также предусмотреть штрафные санкции за просрочку.

На третьем месте, пожалуй, оказываются ошибки связанные с небрежным отношением к изучению окружающей местности. Покупатель должен не только внимательно осмотреть предлагаемый ему участок, но и исследовать местность вокруг продаваемого объекта недвижимости.

К сожалению, ситуация на рынке такова, что далеко не все риэлторы предупреждают своих клиентов о нежелательном соседстве со свалками и высоковольтными линиями электропередач.

Также отметим еще один достаточно важный момент — оценка и выбор объекта загородной недвижимости. На самом деле два аналогичных коттеджа, которые на первый взгляд выглядят совершенно одинаково, могут находиться на разных стадиях готовности. Человеку, который очень далек от строительного бизнеса довольно трудно понять, как и какие работы уже проведены на объекте. Как и каким материалом утеплены стены? Осуществлялась ли гидроизоляция фундамента? В действительности непрофессионалу сложно это увидеть. Уже позже в процессе эксплуатации дома покупатель это полностью прочувствует на себе. Однако, профессиональный эксперт легко определит качество постройки дома и скажет вам действительную его стоимость. Отметим, что разница в реальной стоимости сравниваемых объектов, которые на первый взгляд выглядят одинаковыми, может составить 100 или даже 200%.

Вот тут многие потенциальные покупатели совершают еще одну ошибку, выбирая в подобной ситуации более дешевый коттедж, что не всегда правильно. Чтобы получить достоверную оценку предлагаемых объектов рекомендуется провести техническую экспертизу похожих объектов, и только потом сделать свой окончательный выбор.

Очень часто владельцы загородной недвижимости, продавая свои коттедж или участок, допускают грубые ошибки, которые негативно сказываются на сроке оформления сделок, стоимости объекта, а иногда и вовсе приводят к потере потенциального покупателя. Попробуем выделить несколько самых популярных ошибок, допускаемых продавцами при осуществлении сделок с загородной недвижимостью.

Первая и, пожалуй, самая распространенная — это завышенная стоимость продаваемого объекта. Большинство владельцев загородных домов, в первую очередь это касается объектов элитного класса, уверены, что их загородный дом является уникальным произведением искусства и второго такого в мире больше нет. Понять таких продавцов, в принципе, можно, однако, если не учитывать при формировании цены рыночную ситуацию, то процесс продажи может очень серьезно затянуться. При этом часто бывает, что владелец коттеджа понимает, что серьезно завысил продажную цену только через полгода, а то и гораздо дольше, после выставления дома на продажу. Критические замечания об очень высокой цене, как правило, владельцы элитной загородной недвижимости не слышат или просто игнорируют. В принципе, в данной ошибке, ничего страшного нет, если, конечно, не требуется быстрая продажа объекта. Проблема только в том, что продавец, совершая подобную ошибку, замораживает свои средства, которые в это время могли бы работать на него, принося некоторый, порой довольно существенный, доход.

На второе место стоит поставить ошибки связанные с предпродажной подготовкой. Непрезентабельный внешний вид продаваемого загородного дома может очень серьезно осложнить для владельца его продажу.

Порой достаточно просто починить заедающий замок, убрать со двора мусор, почистить от снега или грязи лестницу, смазать скрипучую дверь, сделать небольшой косметический ремонт. В действительности это небольшие вложения, но они могут серьезно ускорить процесс продажи объекта и даже существенно поднять его стоимость.

На третье место можно поставить ошибку, связанную с совершенно обратной ситуацией. Некоторые владельцы загородных коттеджей, начиная небольшой косметический ремонт, потом очень увлекаются. В результате они переходят к проведению капитального ремонта. Есть владельцы коттеджей, которые твердо уверены, что фундаментальный ремонт сможет поднять цену их загородного дома примерно на 30%. Однако такой подход совершенно неправильный, далеко не каждая отделка в действительности гарантирует увеличение рыночной стоимости продаваемого коттеджа.

На четвертой позиции находится психологическая ошибка продавцов. Очень часто для людей участие в показе становится достаточно тяжелым психологическим испытанием. Причин может быть очень много: для кого-то — это стресс от самой операции купли-продажи, для другого — это обычная привязанность к жилью. Для подобных продавцов высказывания потенциального покупателя о его загородном доме могут прозвучать как личное оскорбление. И в результате это может привести к срыву следки. Порекомендовать в данном случае можно только одно — продавцу лучше не присутствовать непосредственно на показах, а все возникающие вопросы риэлтор может решить с продавцом по телефону.

Еще одна ошибка, которой в нашем рейтинге мы отвели пятое место, заключается в том, что владелец объекта загородной недвижимости скрывает от потенциальных покупателей некоторую формацию о продаваемом доме. Часто скрывают долги, площадь участка или дома, размеры коммунальных платежей. Подобные «темные стороны», в большинстве случаев, в конце концов, раскрываются, и приводят к срыву сделки.

Как видим, и покупатели, и продавцы, при осуществлении сделок с загородной недвижимостью очень часто из-за своей невнимательности или несерьезного подхода совершают серьезные ошибки, которые приводят к денежным потерям. В заключение попробуем дать несколько советов.

Во-первых, и покупатели, и продавцы должны самым тщательным образом изучить состояние дома и адекватно оценить его техническое состояние. Покупатели в первую очередь обязаны обратить внимание на качество использованных стройматериалов и техническое состояние здания. Продавцы, в свою очередь, должны создать презентабельный вид и привести объект в надлежащее «товарное» состояние.

При осуществлении подобных сделок обязательно необходимо проведение технической экспертизы постройки, которая даст достоверную информацию о состоянии объекта недвижимости, которую сложно получить по результатам поверхностного внешнего осмотра дома.

Во-вторых, при заключении сделок с загородной недвижимостью нужно серьезно подходить к юридическому оформлению купли-продажи загородного коттеджа или участка. В договор обязательно должны быть включены все нюансы, даже те моменты, которые на первый взгляд кажутся вам не существенными. В будущем такой грамотный подход к оформлению сделки поможет избежать вам очень многих проблем.

ТОП-10 ошибок продавцов недвижимости на вторичном рынке

Ошибка № 1: Цена на мой объект должна быть выше

Не стоит рассчитывать на неосведомленность покупателей о рынке и на этом основании завышать цену на собственный объект продажи. В конечном итоге это приведет только к потере времени и денег. Если собственник занимается рекламой сам, он теряет собственные деньги, если рекламой его объекта занимается агентство – деньги теряет оно. Помимо этого, другие участники рынка не будут рады от того, что цена завышена, что может привести к конфликту с продавцом и/или его агентом. Но это еще не все последствия.

Завышенная цена мешает набрать пул покупателей, заинтересованных в объекте, тех людей, которые ищут именно этот дом или рассматривающих то или иное направление. Объекты, которые не приносят звонки агентству, менее интересны, чем те, по которым телефон не умолкает.

Российский покупатель недвижимости, особенно тот, который хочет действовать самостоятельно, без агента, не пытается просчитать игру продавца. Редко, когда он сможет догадаться, что цена на объект явно завышена, и можно пытаться ее снизить, как-то торговаться. Рекламные объявления для наших людей как витрина супермаркета: цена на товар 2 миллиона долларов, есть деньги – покупай, нет денег – ищи подешевле. В результате, хоть в рекламном объявлении продавец и предусмотрел возможность торга, установив цену коттеджа на 5-10% выше, но покупатель этого предложения просто не увидел, так как ограничивался только собственным бюджетом, и торг не учитывал. Для покупателя такая ситуация не столь критична, так как он может найти для себя и другое предложение, а вот продавец просто теряет время и деньги.

Следует всегда помнить, что можно продать любой объект, вопрос просто в цене и времени.

Если вы располагаете временем –можете спокойно завышать цену, ждать своего покупателя на растущем рынке, тем временем тратя деньги на рекламу, телефонные переговоры и просмотры, но покупая тем самым эфемерную возможность дополнительного заработка.

Если у вас нет времени, вы завязаны на необходимости быстрой продажи, альтернативной покупке по выгодной цене или необходимости гасить долговые обязательства вашего бизнеса, не продавайте переоцененный товар, учитывайте рыночные ожидания покупателей.

Зачастую первоначально клиент, у которого есть время, готов играть на понижение (то есть, сначала указывается более высокая цена, которая затем спускается до реальной). Проходит месяц, и клиент начинает выражать недовольство тем, что время идет, а объект не продается, и для ускорения процесса сам предлагает снизить цену сразу приблизительно на 10%.

Но любой специалист, который знает законы рынка, скажет вам, что с такой позицией на рынке выиграть нельзя, она приведет к тому, что вы просто будете вынуждены продать объект по еще более низкой цене.

И произойдет это по той простой причине, что во всех базах и рекламных источниках история изменения цены открыта, и историю изменений легко сможет отследить покупатель или его брокер, а это значит, что он будет настаивать на уменьшении цены, мотивируя это тем, что вы уже снижали цену. А раз уже снижали, значит, можете снизить и еще. Как правило, эта психологическая уловка работает и неумело оцененный участок или дом уходит по цене даже ниже рынка.

Ошибка № 2: Цена объекта = цена собственника + комиссия агентства

Собственники часто делают довольно распространенную ошибку: к своей собственной цене объекта добавляет еще и агентскую комиссию. Хотя на самом деле это приведет только к тому, что увеличится время продажи. Это ошибочная позиция, так как в те цены, которые указаны на досках объявлений и в профессиональных базах, уже включена комиссия агента, и именно эти цены агентства предлагают своим клиентам.

Единственная правильная стратегия собственника при работе с агентствами — это общая ценовая политика для всех, в том числе и для самого собственника. Многие собственники не знают, как устроен рынок риэлторских услуг, и до них эти особенности нужно доносить. У меня

Ошибка № 2: Цена объекта = цена собственника + комиссия агентства

Собственники часто делают довольно распространенную ошибку: к своей собственной цене объекта добавляет еще и агентскую комиссию. Хотя на самом деле это приведет только к тому, что увеличится время продажи. Это ошибочная позиция, так как в те цены, которые указаны на досках объявлений и в профессиональных базах, уже включена комиссия агента, и именно эти цены агентства предлагают своим клиентам.

Единственная правильная стратегия собственника при работе с агентствами — это общая ценовая политика для всех, в том числе и для самого собственника. Многие собственники не знают, как устроен рынок риэлторских услуг, и до них эти особенности нужно доносить. У меня часто происходят такого рода диалоги:

Риэлтор: «Какие у вас ценовые ожидания по вашему дому?»

Р: «Входит ли в стоимость комиссия агентства и возможен ли торг?»

П: «Нет эта та сумма, которую мы бы хотели получить на руки, ну может быть мы готовы были бы опустить цену до 14,5 млн.р., если наш дом заинтересует кого-то из покупателей. А вы прибавляйте свои комиссионные и выставляйте на продажу»

Р: «Если вы планируете работать с агентствами, то для более успешного и открытого сотрудничества вам необходимо придерживаться единой ценовой политики при работе со всеми агентствами и по собственной рекламе, если вы такую планируете. Ситуация, при которой ваш дом висит в базах данных под вашим телефоном с меньшей ценой, недопустима. Клиент ВСЕГДА позвонит по телефону, где указана меньшая цена, а значит наш труд и деньги на рекламу будут потрачены впустую. Вы должны это понимать, если вы рассчитываете на результат от работы с агентствами. Давайте определим цену, которая уже включает наше вознаграждение и какой-то небольшой торг, и которая соответствует сегодняшнему рынку.

Также очень важно при работе с несколькими агентствами отслеживать цены, которые они выставляют за ваш дом. Некоторые агентства специально занижают цену в объявлениях, чтобы получить заявку от клиента, но при работе с такими агентствами вы никогда не сможете продать свой дом по рыночной цене. А кроме того, это снижает мотивацию других агентов».

Это интересно:  Как купить арестованную квартиру у банка выставленные на продажу 2019 год

По реакции собственника и тому, как он ведет такой диалог, сразу становится понятно, на что он готов и какой стратегии он придерживается. Если собственник не готов работать с риэлторами, пожалуйста, но пусть он скажет об этом сразу.

Ошибка № 3: Собственник решает продавать самостоятельно, без участия агентства

Как уже было отмечено, на рынке недвижимости 90% сделок совершается при непосредственном участии агента, и только 10% — частными лицами. Из этих 10% только 1% — через родственные и дружеские каналы. Остальные 9% — через самостоятельную рекламу.

Но если собственник самостоятельно продает свой дом или участок, то и следующие действия ему нужно будет осуществлять самому:

— самостоятельно рекламировать объект (что потребует временных и денежных затрат),

— самостоятельно показывать объект (что потребует временных затрат и нервов),

— самостоятельно торговаться с профессионалами (что потребует дкнкжных затрат и нервов),

— самостоятельно оценивать риски по сделке (юридические).

В конечном итоге, сделка может так и не состояться. Так стоит ли впустую тратить столько усилий?

Стоит также помнить, что объекты загородной недвижимости, которые активно продаются самими собственниками менее интересны для агентов, так как риски выхода покупателя напрямую на продавца очень велики. А желание выйти напрямую на продавца преследует каждого второго клиента.

Ошибка № 4: Несмотря на наличие риэлторских компаний, собственник рекламирует и показывает свой объект сам

Иногда собственник, хоть и заключает договор с агентством, пребывает при этом в полной уверенности, что некоторую часть работы он может и должен выполнить сам.

В частности, многие собственники любят вешать свои баннеры с телефоном на объекте. На такие дома или участки возить клиентов агенту совсем не хочется. Я оцениваю вероятность звонка клиента по телефону собственника в 50-60%, если клиенту объект понравился. Даже заверения собственника в своей кристальной честности не успокаивают.

То же самое относится к некоторым собственникам, которые сами ведут показ своего дома. Иногда это полезно, но не все собственники способны на 100% справиться с этой задачей. Особенно, когда собственник «с пеной у рта» начинает объяснять клиенту прописные истины. Агенту только и остается, что фразой «каждый кулик свое болото хвалит» набирать свои политические баллы, только вот склонить клиента на сторону конкретно этого предложения уже не получится.

Ошибка № 5: Мне не важно, кто продаст мой дом, я всем агентам разрешаю его продавать

Мы не склоняем никого к эксклюзивным договорам! На рынке загородной недвижимости эксклюзив — это большая ответственность. Связано это с гораздо меньшей ликвидностью загородных объектов по сравнению с квартирами в городе. Но работа с несколькими агентствами — это грандиозный труд для собственника. Каждой компании нужно рассказать про свое предложение (а потом отдельно для каждого нового брокера), договориться об условиях и просмотрах, подписать документы, каждый раз заново рассказывать, как доехать и т.д. Такая стратегия имеет право на существование, но собственник должен быть морально готов к ее негативным последствиям.

С точки зрения агентов есть несколько причин для недовольства:

1) Из-за того, что несколько агентов занимаются одним и тем же объектом, у каждого из них нет личной ответственности за результат, поэтому мотивация серьезно работать пропадает.

2) Каждый агент захочет продемонстрировать собственнику свой профессионализм и умения и выделиться среди других агентов. И сделает он это простым способом: выставит стоимость на объект, более низкую, чем на аналогичных позициях. Неудивительно, что большая часть звонков достанется ему. Продавец доволен: агент делает много показов, значит действительно эффективно работает. А на самом деле, такой агент просто использует нечистоплотные методы, и в результате пострадает собственник.

3) Такая же история с ценой повторяется каждым следующим агентом. В результате цена дома или участка в базах и рекламных источниках постоянно снижается.

4) Когда клиент видит, что один и тот же объект продается у разных агентов и по разным ценам, может посчитать такую ситуацию ненормальной и вряд ли захочет покупать такую подозрительную недвижимость.

Результат один: теряется время и звонки от заинтересованных покупателей, а недвижимость приходится продавать по сниженной цене.

Если вы сейчас, прочитав все это, поняли, что уже совершили такую ошибку, рекомендую вам в срочном порядке найти все объявления о продаже вашего объекта в базах и сравнить указанную в объявлениях цену. Если она отличается от задуманной, срочно свяжитесь с такими агентами по телефону и потребуйте у них либо исправить цену в рекламе, либо вообще удалить вашу недвижимость из базы. Через несколько дней обязательно проверьте выполнение вашего требования.

Рекомендую отказаться от услуг тех агентов, которые работали нечестно и оставить только одного, который с самого начала работал добросовестно и информировал вас о всех действиях по объекту. Если добросовестного не найдется, что ж самое время подыскать нового и выяснить у него все детали рекламной стратегии, а также план действий по продаже вашего дома или участка.

Ошибка № 6: Агентскую комиссию платит покупатель

Загородная недвижимость — это рынок, где комиссию платит исключительно продавец. На заре становления рынка, особенно во времена его быстрого роста, когда конкуренция среди риэлторов была не такая большая, были случаи, когда клиенты обращались за услугами подбора и были готовы платить комиссию. Сейчас такие случаи — единицы на тысячу. Да и то требования таких покупателей далеки от рыночных реалий.

Продавец платит своему агенту за то, что тот грамотно и эффективно организует рекламу, проводит профессиональные показы и переговоры касательно цены, готовит и проводит сделку. Одним словом, представляет интересы продавца. Так за что же должен платить этому агенту покупатель?

Ошибка № 7: Приводите покупателей, комиссию я оплачу, но рекламировать объект в открытых источниках я не разрешаю

Такие случаи встречаются сплошь и рядом. Каковы истинные причины такого поведения, мне никогда не были понятны — просто нельзя рекламировать и все! НО какова вероятность того что именно ко мне обратится человек желающий купить дом по вашему направлению, по вашей цене, с вашей площадью? Довольно мала! И для любого другого агента она также мала!

Подобным заявлением вы лишь удлиняете срок собственной сделки, вероятность которой просто мизерна. Дома, которые мне приходят от моих коллег, которые тоже нельзя рекламировать, я забываю достаточно быстро. Более того, существует даже какое-то пренебрежение к подобного рода объектам — ощущение, что с ними что-то не так.

Реклама – двигатель торговли. Если вы откроете магазин, но даже вывеску на него не повесите и никаким другим образом не известите людей об этом магазине, не ожидайте, что у вас будет много покупателей. Если вы хотите, чтобы в вашем магазине шла торговля, о нем должны узнать. Та же самая ситуация и с продажей дома или участка. Если вы откажетесь от помощи агента в рекламе, один из основных этапов в его работе будет ограничен, в результате пострадаете вы, так как потеряете время и потенциальных покупателей.

Ошибка № 8: Если агент работает в агентстве, мне придется переплачивать комиссию

Рынок всегда делился на частных маклеров и на официальных агентов, это как покупать вещи – можно на рынке, где нет кассового аппарата и сложно реализовать права потребителя, а можно в магазине, где товар стоит немного дороже, но у вас будет чек о том, что вы его здесь купили и в случае возникших трудностей и проблем – товар будет возвращен или обменен по этому же чеку!

В случае если с вашей недвижимостью будут в дальнейшем проблемы с кем вы будете их решать? Где вы будете искать частного агента? А при работе с агентством конечную юридическую ответственность несет агентство, которое дорожит своей репутацией и всегда встанет на защиту ваших интересов! Это тоже чего то стоит! В любом серьезном агентстве есть юридический отдел, отдел рекламы и call центр, а у агента есть только его руки, ноги и телефон, который периодически может быть не доступен.

Большинство агентств также страхуют себя от рисков, связанных с профессиональной деятельностью на миллионы рублей, обеспечивая тем самым своим клиентам больше уверенности при урегулировании убытков в результате ничтожных и оспоримых сделок. Безопасность и комплексность решения вопроса – основные аргументы в пользу агентства.

Но здесь я хотел бы еще затронуть вопрос тех случаев, когда собственники домов предлагают брокерам, работающим в компании, помочь им решить их вопросы частным образом в надежде сэкономить или добиться, по их мнению, бОльшей эффективности за те же деньги. Даже мне иногда поступают похожие предложения. Это очень хороший показатель ненадежности собственника. Моим коллегам брокерам я советую брать их отдельно «на карандаш» и предупреждать остальных. Если они на начальном этапе готовы «кинуть» компанию, то в большинстве случаев «кинут» потом и самого брокера и апеллировать уже будет не к чему.

Ошибка № 9: Давайте начнем с высокой цены, а потом, если что, снизим

Начиная рекламу с более высокой цены вы добровольно отказываетесь от реальных покупателей. В тот момент пока как вы щупаете рынок и играетесь в продажу, покупатель делает выбор в пользу рыночного предложения.

Как уже упоминалось ранее, реклама в профессиональных базах и на досках объявлений устроена таким образом, что любой покупатель или его агент легко смогут просмотреть историю цены, как она менялась с момента появления в рекламе.

Начиная снижать цену, вы подаете рынку сигнал о том, что вопрос для вас становится срочным и даете повод на показе активно торговаться с вами. В такой ситуации можно больше потерять, чем приобрести.

Обычно легче идти другим путем. Выставлять цену в рынке или чуть ниже рынка, тем самым, привлекая как можно больше потенциальных покупателей на показы, отсеивая на них тех, кому действительно интересен ваш объект. Согласитесь, имея на выбор более одного реального покупателя легче добиться лучшей цены на объект. Но это может касаться только крайне ликвидных предложений, на которые действительно может быстро найтись несколько покупателей.

Ошибка № 10: Оцените стоимость моего дома по телефону

Важно учитывать, что любая недвижимость стоит ровно столько, сколько за нее сегодня дает рынок. А рынок загородной недвижимости очень нестандартизирован. Разные незначительные факторы могут дисконтировать или наоборот повысить стоимость предложения по сравнению с конкурентами. Нужно тщательно изучить предложение собственника, и прежде всего увидеть его воочию, чтобы как-то сориентироваться по цене. Но по моему опыту мои рыночные оценки редко совпадают с ожиданиями собственников, которые просят оценить их объект. Большинство из собственников не торопятся с продажей (а если торопятся, то скажут об этом агенту в самую последнюю очередь). Многие вложились в свои объекты на пике рынка и грезят мечтой дождаться того дня, когда они смогут реализовать свой дом хотя бы по цене покупки (а он стоит и разрушается и деньги не приносит). Именно по этой причине на начальном этапе общения с собственником объекта я не пытаюсь акцентировать внимание на рыночной цене, а выставляю в листинг цену ожидания собственника с учетом комиссионного вознаграждения. Но свой пессимизм по поводу прихода клиентов по такой стоимости я выражаю самым открытым образом.

Статья написана по материалам сайтов: nedvio.com, nedvio.com, www.rmnt.ru, vk.com.

Помогла статья? Оцените её
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий